Check-up su rete commerciale: analisi variabili utili allo sviluppo e miglioramento

Obiettivi

L’attività mira a verificare, partendo dalla Vision Aziendale per arrivare al comportamento del singolo venditore, la coerenza dell’intera Organizzazione Commerciale, dal punto di vista comportamentale, organizzativo e strategico, con le esigenze distributive degli attuali mercati.
I punti di riferimento saranno il posizionamento e la “value proposition” dell’azienda, considerando la vendibilità e la redditività del mix prodotti in un mercato in costante evoluzione.
In un contesto d’aula fortemente interattivo e con approccio da laboratorio, verranno condivisi con i partecipanti i nuovi approcci commerciali al mercato, gli indicatori di riferimento per mantenersi coerenti, e le modalità comportamentali e organizzative da adottare. Verrà creato un percorso logico e molto pratico di verifica e di spunti continui verso il miglioramento e l’innovazione.


Contenuti
 

PARTE 1. CONTESTO DI MERCATO E POSIZIONAMENTO AZIENDALE

  1. Lettura del contesto di mercato, valutazione e consapevolezza del cambiamento in atto: Come si presentano i nuovi mercati? Quali sono le nuove dinamiche? Quali sono i nuovi approcci?
  2. Verifica della Vision Aziendale, della Mission e del suo posizionamento strategico: Cosa sono? Sono state individuate? Quali sono per la mia realtà aziendale?
  3. Verifica della condivisione con l’organizzazione commerciale della Value Proposition Aziendale: É stata condivisa? É chiara? Con tutta l’organizzazione commerciale e aziendale? Come?
  4. Verifica della capacità di trasmettere al mercato Vision e valore aziendale: Chi in azienda la porta sul mercato? Rete di vendita? Tutta l’organizzazione? Come?
  5. Verifica dell’adeguatezza delle reti distributive rispetto al posizionamento di mercato: Cosa richiedono i nuovi mercati? Cosa richiede il nostro mercato? Come siamo organizzati? Coerenza?
     

PARTE 2. MOTIVAZIONE E RESPONSABILITÀ DI CHI VENDE NEI NUOVI MERCATI

  1. Verifica adeguatezza delle persone e valutazione della loro importanza nel comunicare il valore dell’azienda: Quali persone? Quali approcci? Quali spinte motivazionali?
  2. Controllo della spinta motivazionale e della capacità della struttura di vendita di comunicare col mercato.
  3. Responsabilità dei venditori: è consolidata? su che cosa si basa? Esiste un approccio proattivo?
     

PARTE 3. PIANIFICAZIONE DELL’ATTIVITA’ E COSTRUZIONE DEGLI OBIETTIVI

  1. Costruzione e pianificazione delle attività e degli obiettivi: Cosa sono? Perché ci aiutano? Come li costruiamo? Quali sono i fattori determinanti?
  2. Analisi delle commesse: indici di marginalità e volumi: Quali soluzioni? Con che margini? Quali i volumi? Quale il mix prodotto?
  3. Verifica della concorrenza, degli elementi distintivi e dei fattori scontati dal mercato: Chi è la concorrenza? Come ci distinguiamo? Quale mix prodotti? Quali caratteristiche? Prezzo?
  4. Verifica dell’intero processo di approccio al mercato nella vendita: Pianificazione? Come? Cosa? Attività di vendita? Come? Reportizzazione, analisi, crm?
  5. Verifica ed analisi di nuove opportunità di mercato: mercati limitrofi, ricerca dei “non clienti”: sono stati individuati i mercati adiacenti potenziali? Quali? Come? Come ricerchiamo i nuovi clienti?
  6. Verifica delle capacità di negoziazione e di comunicazione verso i clienti: abbiamo un approccio strutturato? Esiste una tecnologia?
  7. Verifica ed analisi dei risultati di vendita: statistiche ed indici di controllo: Quali indicatori usiamo? Come li utilizziamo? Cosa ci dicono?
  8. Efficacia della comunicazione all’interno dell’organizzazione aziendale
  9. Verifica attitudine al Sales Team
     
PARTE 4. LA NEGOZIAZIONE E LA COMUNICAZIONE CON IL CLIENTE
  1. Verifica tecnologia di vendita: È strutturata? Quali passaggi? Come?
  2. Verifica approccio col cliente: Quali sono gli elementi di forza? Come creo la relazione? Ho interesse vero per il cliente?
  3. Verifica conoscenza del cliente ed analisi delle sue esigenze: Quali sono le giuste domande? E le dinamiche di ascolto? Sono consulente o venditore?
  4. Verifica della capacità di comunicazione col cliente: Come trasmetto il mio valore al cliente? lo emoziono? Creo l’effetto “wow”? risulto insostituibile?
  5. Verifica gestione conflitti e obiezioni: supero i conflitti nell’interesse di entrambi? Sciolgo i dubbi del cliente?
  6. Verifica chiusura ed efficacia di risultato: Quanto chiudi nelle vendita? Ho la giusta determinazione? Il cliente mi segue in questo?
  7. Verifica trattative complesse: gestisco le negoziazioni complesse? Conosco i miei interlocutori? La struttura del cliente?
  8. Verifica vendita di team e comunicazione vs i clienti interni: comunico con il team di vendita? Come? Lo porto al risultato voluto? Ottengo risultato da ciò che comunico?


Modalità didattiche

La metodologia didattica prevede un’attività molto concreta ed interattiva, dove fasi teoriche si alternano alle molteplici esercitazioni pratiche.
La condivisione dei punti di vista dei partecipanti e il continuo confronto con benchmark di riferimento, permette ai presenti di costruire al termine delle giornate di lavoro concreti piani di azione individuali e di team, attuabili da subito sul campo.