AUDIT IN AREA SALES in una PMI

Altra sede | Per le aziende | ultima modifica: 20/07/2022 10:58:47

Area: Commerciale e Vendite | FA: false | SP: false

Codice

CA.CMK.F014.22

Fa parte del percorso

Business Coaching

Perchè partecipare

Un audit di vendita è una revisione dell'intero processo di vendita di una società, dall'uso di particolari tipi di software, allo staff, alle strategie di gestione. Valuta l'efficacia di ogni aspetto del processo di vendita e aiuta le aziende a determinare se i loro metodi sono efficaci in termini di costi e vantaggi nella generazione di entrate.

Partendo dalla Vision Aziendale per arrivare al comportamento del singolo venditore, si ragionerà sulla coerenza dell’intera Organizzazione Commerciale, dal punto di vista comportamentale, organizzativo e strategico, con le esigenze distributive degli attuali mercati.
I punti di riferimento saranno il posizionamento e la “value proposition” dell’Azienda, considerando la vendibilità e la redditività del mix prodotti in un mercato in costante evoluzione.

Al fine di verificare lo stato della Funzione Sales in azienda è opportuno analizzare dal vivo le “best practices” in uso, prendendo in considerazione le nuove prospettive imposte dal mercato e dai nuovi standard di lavoro.

L’attività di audit permetterà la rilevazione degli indici rispetto agli indicatori di prestazione “KPI”, ed una conseguente implementazione della grafica a “semaforo” per una lettura immediata.

Il sinergico confronto con l’azienda permetterà di “entrare nel vivo” della Funzione commerciale, attraverso la mappatura dei processi in essere e l’esame della reportistica esistente, per coglierne i pregi, le lacune e le criticità.
Tutta l’attività sarà tradotta nella stesura della relazione comprendente:

  • la valutazione delle risorse,
  • la macro-fotografia dei processi (“as is”),
  • la proposta di miglioramento con evidenza delle aree di intervento (“to be”)
  • il Gantt delle attività di miglioramento.

Programma

Check list CONTESTO DI MERCATO E POSIZIONAMENTO AZIENDALE

  1. Lettura del contesto di mercato: valutazione e consapevolezza del cambiamento in atto (nuovi bisogni in un contesto dinamico)

  2. Sappiamo come si presentano i nuovi mercati? Quali sono le nuove dinamiche? Quali sono i nuovi approcci? Cosa è cambiato negli anni?

  3. Verifica del posizionamento strategico della Vision Aziendale e Mission Aziendale: cosa sono? Sono state individuate? Quali sono per la realtà aziendale?

  4. Le “Value Proposition” Aziendali” sono state individuate e condivise con tutta l’organizzazione commerciale? Come? È chiara?

  5. Verifica della capacità di trasmettere al mercato Vision e valore aziendale.
    Chi in azienda la porta sul mercato? Rete di vendita? Tutta l’organizzazione? Come? In che tempi?

  6. Verifica dell’adeguatezza delle reti distributive rispetto al posizionamento di mercato: cosa richiedono i nuovi mercati? Cosa richiede il nostro mercato? Come siamo organizzati? Siamo coerenti?

Check list PIANIFICAZIONE DELL’ATTIVITA’ E COSTRUZIONE DEGLI OBIETTIVI

  1. Costruzione e pianificazione delle attività e degli obiettivi: cosa sono? Perché ci aiutano? Come li costruiamo? Quali sono i fattori determinanti? Rispecchiano il modello” s.m.a.r.t.”? Dove vengono scritti? Chi li scrive?

  2. Analisi delle vendite e delle commesse/ordini: indici di marginalità, fatturato e volumi, analisi abc ed indice 80/20: con che margini? Quali i volumi? Quale il mix prodotto? Quali soluzioni? Con quali clienti?

  3. Verifica della concorrenza, degli elementi distintivi e dei fattori scontati dal mercato: chi è la concorrenza? Come ci distinguiamo? Quale mix prodotti? Quali caratteristiche? Prezzo?

  4. Verifica dell’intero processo in area sales: approccio al mercato nella vendita? pianificazione? Come? Cosa? Attività di vendita? Come? Reportizzazione, analisi, Crm?

  5. Verifica ed analisi di nuove opportunità di mercato: mercati limitrofi, ricerca dei “non clienti”: sono stati individuati i mercati adiacenti potenziali? Quali? Come? Come ricerchiamo i nuovi clienti?

  6. Verifica della capacità di comunicazione in-out a clienti e potenziali clienti: come comunichiamo? Esiste una tecnologia? Usiamo il Crm? Se si come? Se si, chi lo utilizza?

  7. Efficienza ed efficacia della comunicazione all’interno dell’organizzazione commerciale

  8. Verifica delle capacità di negoziazione verso i clienti: abbiamo un approccio strutturato? Utilizziamo il modello “win, win”? utilizziamo il modello della cooperazione? Verifichiamo in modo rutinario il risultato della nostra negoziazione?

  9. Verifica ed analisi dei risultati di vendita: statistiche ed indici di controllo
    Quali indicatori usiamo? Come li utilizziamo? Cosa ci dicono?

  10. Verifica della contrattualistica e delle documentazioni commerciali: i contratti sono corretti? Sono archiviati in modo corretto? Sono condivisi? I documenti commerciali sono corretti e disponibili? Sono in archivio? Vengono registrati sul gestionale regolarmente?

  11. Verifica delle competenze: competenze dell’organizzazione commerciale: chi? Quali? Rispetto ai kpi quale indice percentuale per singolo elemento abbiamo?

  12. Verifica delle competenze: soft skills dell’organizzazione commerciale: chi? Quali? In che misura? I commerciali sono dei solisti o fanno gruppo? Nella vostra azienda esiste il “senso di appartenenza” Se si quanto? Chi lo applica?

  13. Verifica della capacità organizzativa della zona di vendita da parte dell’organizzazione commerciale: chi? Come? In quale misura? Con quali tempi?

  14. Verifica della capacità di problem solving dell’organizzazione commerciale: chi? Come? Con quale risultato? Con quali tempi?

A chi è rivolto

Titolari d’azienda, Direttore Commerciale, Responsabile Vendite, Responsabili di Area, Responsabile Ufficio Commerciale, Responsabile Customer Service/Care, Direttore Marketing, Responsabile Marketing

Relatori

Enrico Fogato, Consulente di Direzione e Temporary Manager , da oltre vent’anni affianca il Top Management e gli Imprenditori nella riorganizzazione e sviluppo dell’Impresa con focus sui processi organizzativi, organigramma, funzioni, ruoli e competenze, Business Plan, Piano di Vendita, Piano di Marketing

Informazioni

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

Sede

Sede aziendale

Durata

16

Costo a persona

Attività “In house” (audit presso cliente): dalle 8 alle 16 ore (da valutare).
Attività da remoto (stesura relazione e Gantt delle attività di miglioramento): 8 ore.

A partire da (complessive ore 16)
2.200,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
3.200,00 Euro + IVA

Calendario

Da definire sulla base delle esigenze condivise.

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Marco Bianchi foto

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