home / formazione / TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEI CONFLITTI

TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEI CONFLITTI

COME CONCLUDERE CON SUCCESSO TRATTATIVE SUI MERCATI DOMESTICI ED INTERNAZIONALI

PERCORSO
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
37,5h
Data inizio
21-09-2022
Costo
1.190,00 € + IVA
Codice
CA.CMK.F010.22
Perché partecipare
Programma
A chi é rivolto
Relatori
Informazioni

Fa parte del percorso

Tecniche di vendita corsi operativi

perchè partecipare

Che cos'è un negoziato? Un processo di comunicazione e indagine tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto e devono quindi trovare soluzioni di accordo di mutuo gradimento.
Riuscire ad arrivare ad un accordo in situazioni di conflitto tra interessi è però tutt'altro che scontato e ancor meno lo è il fatto di riuscire a raggiungere accordi ottimali.
Saper negoziare incrementa drasticamente la possibilità di raggiungere accordi e di concluderli in modo ottimale, di maggior valore e più duraturi, di quanto non si riesca in genere a fare in assenza di abilità negoziali.
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme, preparazione, predisposizione e allenamento, Istinto e metodo.
Il corso costituisce un training on the job che permette di acquisire competenze trasversali/soft skills utili a negoziare:
- internamente all'azienda, tra Funzioni e/o Direzioni, per trovare accordi e gestire i conflitti che puntualmente insorgono in tema di gestione di progetti e/o commesse, di soluzioni tecniche da proporre al cliente, di strategie ed obiettivi commerciali, di variazioni organizzative da introdurre, di assegnazione di risorse, etc.
- esternamente all'azienda, per trovare accordi e negoziare contratti con una pluralità di soggetti quali clienti e fornitori, agenti e distributori.
Con clienti e fornitori si negozia infatti per concordare pattuizioni su molteplici aspetti contrattuali (prezzi, termini di pagamento e di resa, garanzie, penali, etc.), nonché per soluzioni tecniche, per gestire contestazioni e reclami, etc.
Con agenti e distributori si negozia invece per trovare accordi su molteplici aspetti contrattuali quali esclusiva, territorio, elenco prodotti, commissioni o prezzi riservati, minimi di acquisto o obiettivi di vendita, durata del contratto, reportistica, etc.
Unisef ti offre di sviluppare il potenziale della tua squadra e ti propone un’attività di coaching che consentirà ai partecipanti di acquisire competenze per:
- saper preparare, condurre e chiudere con successo una negoziazione, con l’obiettivo di perseguire accordi vantaggiosi e duraturi;
- conoscere le tecniche e le tattiche negoziali, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nel loro impiego, imparando a capire quando utilizzare una o l’altra e a riconoscerle per saperle gestire.

programma

Introduzione alla negoziazione: definizioni e concetti generali
- Importanza del saper negoziare: quali vantaggi comporta sia in ambito professionale che privato
- La Negoziazione:
· cosa è e cosa non è
· cosa significa negoziare
· luoghi comuni da sfatare, concetti base, definizioni

La Negoziazione come Strumento di Gestione di Conflitti e di Integrazione di Risorse
- Cosa si intende per conflitto
- I Conflitti: tipologie di conflitto ed elementi costitutivi
- La dinamica dei conflitti
- La gestione dei conflitti

La Negoziazione: tipologie e strutture
- Negoziazione competitiva
- Negoziazione cooperativa
- Meglio competere o cooperare? Cosa conviene maggiormente?
- Presentazione e analisi/discussione di case studies

La Negoziazione: elementi razionali
Questioni, posizioni, interessi, necessità, spazio di trattativa, migliore alternativa, etc.

La Negoziazione: elementi psicologici, la relazione, la comunicazione, tecniche di comunicazione efficace, stili di leadership, gestione di stress ed emotività
- Come capire la controparte ed il tipo di negoziato che vuole avviare
- Stili negoziali
· quali sono e quali i loro principali tratti caratteristici
· i criteri per la scelta dello stile negoziale più opportuno
· test sullo stile negoziale
- Modalità di conduzione di una trattativa
- Modelli comportamentali
- Il potere negoziale
·da cosa deriva, cosa è e con cosa non va confuso
· i fattori che lo influenzano
· come aumentare il proprio e come ridurre quello della controparte
- La relazione: la sua importanza e punti chiave che condiziona
- La comunicazione efficace:
·cosa è e con cosa non va confusa: parlare non significa comunicare
·i livelli di comunicazione e la loro efficacia
· la comunicazione non verbale ed il linguaggio del corpo
· la comunicazione paraverbale
· la comunicazione verbale
· tecniche di comunicazione efficace
· i principali errori di comunicazione
· stili di leadership e criteri di scelta
· tecniche di comunicazione persuasiva (esempi)
- La gestione di stress ed emotività (propri e della controparte)

La Negoziazione: abilità, tecniche e tattiche negoziali
- Abilità e tattiche negoziali
- Prescrizioni comportamentali
- Il profilo del negoziatore efficace

Come Preparare e Condurre una Negoziazione
- Le fasi del processo negoziale
- Come preparare una negoziazione
- Come valutare la qualità dell’accordo raggiunto

La Negoziazione Internazionale
- Principali fattori e criticità da conoscere e saper gestire nelle negoziazioni internazionali
- I cluster culturali
- Le insidie/trappole delle differenze culturali: l'importanza dei fattori socioculturali

Training esperienziale (13-14 ore)
- Role-playing - Simulazioni in diversi scenari (esercitazioni pratiche)

a chi è rivolto

Titolari, Direttori commerciali/vendite, Responsabili export/vendite Internazionali, Key account, Buyer (acquisti), Customer service (gestione contestazioni e reclami), Project management (Project manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane & Organizzazione

relatori

  • Massimiliano Patricelli, Manager esperto in Sviluppo di Mercati Internazionali, pluriennale esperienza aziendale tecnica e commerciale: Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali, Partecipazione a Gare d’Appalto, Project Management, consulente e formatore.

INFORMAZIONI

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

SEDE

SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

DURATA

37,5h

INCONTRI

5


CALENDARIO

21, 23, 28, 30 settembre e 5 ottobre 2022 - orario 9.00/17.30


COSTO

1.190,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA

Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Contatta direttamente il referente:

MARCO BIANCHI