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TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E DI GESTIONE DEI CONFLITTI

Come concludere con successo trattative sui mercati domestici ed internazionali

PERCORSO
Sede
SEDE DI PORDENONE - Piazzetta del Portello, 2
Durata
30h
Data inizio
12-05-2023
Costo
1.190,00 € + IVA
Codice
CA.CMK.F004.23
Perché partecipare
Programma
A chi é rivolto
Relatori
Informazioni

Fa parte del percorso

Tecniche di vendita corsi operativi

perchè partecipare

Che cos'è un negoziato? Un processo di comunicazione e indagine tra soggetti che vogliono raggiungere un accordo ma hanno alcuni interessi in comune e altri in contrasto e devono quindi trovare soluzioni di accordo di mutuo gradimento.
Riuscire ad arrivare ad un accordo in situazioni di conflitto tra interessi è però tutt'altro che scontato e ancor meno lo è il fatto di riuscire a raggiungere accordi ottimali.
Saper negoziare incrementa drasticamente la possibilità di raggiungere accordi e di concluderli in modo ottimale, di maggior valore e più duraturi, di quanto non si riesca in genere a fare in assenza di abilità negoziali.
Nella negoziazione c’è arte e scienza insieme, preparazione, predisposizione e allenamento, Istinto e metodo.
Il corso costituisce un training on the job che permette di acquisire competenze trasversali/soft skills utili a negoziare:
- internamente all'azienda, tra Funzioni e/o Direzioni, per trovare accordi e gestire i conflitti che puntualmente insorgono in tema di gestione di progetti e/o commesse, di soluzioni tecniche da proporre al cliente, di strategie ed obiettivi commerciali, di variazioni organizzative da introdurre, di assegnazione di risorse, etc.;
- esternamente all'azienda, per trovare accordi e negoziare contratti con una pluralità di soggetti quali clienti e fornitori, agenti e distributori.
Con clienti e fornitori si negozia infatti per concordare pattuizioni su molteplici aspetti contrattuali (prezzi, termini di pagamento e di resa, garanzie, penali, etc.), nonché per soluzioni tecniche, per gestire contestazioni e reclami, etc.
Con agenti e distributori si negozia invece per trovare accordi su molteplici aspetti contrattuali quali esclusiva, territorio, elenco prodotti, commissioni o prezzi riservati, minimi di acquisto o obiettivi di vendita, durata del contratto, reportistica, etc.
Unisef ti offre di sviluppare il potenziale della tua squadra e ti propone un’attività di coaching che consentirà ai partecipanti di acquisire competenze per:
- saper preparare, condurre e chiudere con successo una negoziazione, con l’obiettivo di perseguire accordi vantaggiosi e duraturi;
- conoscere le tecniche e le tattiche negoziali, sviluppando capacità di analisi situazionale e flessibilità nel loro impiego, imparando a capire quando utilizzare una o l’altra e a riconoscerle per saperle gestire.

programma

INTRODUZIONE ALLA NEGOZIAZIONE: DEFINIZIONI E CONCETTI GENERALI
- Importanza del saper negoziare: quali vantaggi comporta sia in ambito professionale che privato
- La Negoziazione:
cosa è e cosa non è
cosa significa Negoziare
luoghi comuni da sfatare, Concetti base, Definizioni

LA NEGOZIAZIONE COME STRUMENTO DI GESTIONE DI CONFLITTI E DI INTEGRAZIONE DI RISORSE
- Cosa si intende per conflitto
- I Conflitti: Tipologie di conflitto ed Elementi costitutivi
- La Dinamica dei Conflitti
- La Gestione dei Conflitti

LA NEGOZIAZIONE: TIPOLOGIE E STRUTTURE
- Negoziazione Competitiva
- Negoziazione Cooperativa
- Meglio Competere o Cooperare? Cosa conviene maggiormente?
- Presentazione e Analisi/Discussione di Case Studies

LA NEGOZIAZIONE: ELEMENTI RAZIONALI
- Questioni, Posizioni, Interessi, Necessità, Spazio di trattativa, Migliore alternativa, etc.

LA NEGOZIAZIONE: ELEMENTI PSICOLOGICI, LA RELAZIONE, LA COMUNICAZIONE, TECNICHE DI COMUNICAZIONE EFFICACE, STILI DI LEADERSHIP, GESTIONE DI STRESS ED EMOTIVITA'
- Come capire la controparte ed il tipo di negoziato che vuole avviare
- Stili negoziali:
quali sono e quali i loro principali tratti caratteristici
i criteri per la scelta dello stile negoziale più opportuno
test sullo stile negoziale
Modalità di conduzione di una trattativa
Modelli comportamentali
- Il potere negoziale:
da cosa deriva, cosa è e con cosa non va confuso
i fattori che lo influenzano
come aumentare il proprio e come ridurre quello della controparte
- La relazione: la sua importanza e punti chiave che condiziona
- La comunicazione efficace:
cosa è e con cosa non va confusa: parlare non significa comunicare
i livelli di comunicazione e la loro efficacia
la comunicazione non verbale ed il linguaggio del corpo
la comunicazione paraverbale
la comunicazione verbale
tecniche di comunicazione efficace
i principali errori di comunicazione
stili di leadership e criteri di scelta
tecniche di comunicazione persuasiva (esempi)
- La Gestione di stress ed emotività (propri e di controparte)

LA NEGOZIAZIONE: ABILITA', TECNICHE E TATTICHE NEGOZIALI
- Abilità e Tattiche Negoziali
- Prescrizioni comportamentali
- Il profilo del Negoziatore efficace

COME PREPARARE E CONDURRE UNA NEGOZIAZIONE
- Le fasi del processo negoziale
- Come preparare una negoziazione
- Come valutare la qualità dell’accordo raggiunto

LA NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE
- Principali fattori e criticità da conoscere e saper gestire nelle negoziazioni internazionali
- I Cluster Culturali
- Le insidie/trappole delle differenze culturali: l'importanza dei fattori socioculturali

TRAINING ESPERIENZIALE (13-14 ore)
- Role-playing - Simulazioni in diversi scenari (Esercitazioni pratiche)

a chi è rivolto

Titolari, direttori Commerciali/vendite, responsabili Export/ Vendite Internazionali, key account, Buyer (Acquisti), Customer Service (Gestione contestazioni e reclami), Project Management (Project Manager, Deputy PM, etc.), Risorse Umane & Organizzazione.

relatori

  • Massimiliano Patricelli - Ex-Manager aziendale proveniente da Società fortemente e modernamente strutturate, appartenenti a Gruppi Internazionali di 70.000+ risorse umane, operanti con moderni processi di business, caratterizzate da forte orientamento allo sviluppo di business, vendite e clienti e da vasta presenza sui mercati internazionali. Pluriennale esperienza tecnica in Project Management ed esperienza commerciale in Sviluppo Business, Strategia & Vendite Internazionali - sia con trattativa diretta che con partecipazione a Gare d’Appalto Internazionali - consolidata operando direttamente su mercati quali Centro e Sud America, Europa, Russia, Middle- e Far-East.

INFORMAZIONI

Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.

SEDE

SEDE DI PORDENONE - Piazzetta del Portello, 2

DURATA

30h

INCONTRI

5


CALENDARIO

12, 19, 26, 30 maggio 2023 - orario 9.00/17.30


COSTO

1.190,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.290,00 Euro + IVA

Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda;
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

Contatta direttamente il referente:

MARCO BIANCHI

Telefono

0422-916458