TECNICHE DI VENDITA E TRATTATIVA COMMERCIALE - ANALISI E PIANIFICAZIONE
PERCORSO
- Sede
- SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
- Durata
- 30h
- Data inizio
- 02-10-2023
- Costo
- 990,00 € + IVA
- Codice
- CA.CMK.F008.23
- Perché partecipare
- Programma
- A chi é rivolto
- Relatori
- Informazioni
Fa parte del percorso
perchè partecipare
Qual è la maniera più efficace di comunicare e gestire una trattativa commerciale? Come acquisire l’abilità di costruire relazioni di qualità con i clienti, in particolar modo quelli che generano maggiori profitti, nell’intento di mantenerli fedeli e profittevoli nel tempo. Entra in gioco prepotentemente la customer retention, ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni .
Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e sperimentare le abilità acquisite in termini di:
- presentazione del prezzo in maniera efficace, resistendo alle pressioni;
- valutazione della convenienza dell’accordo sul prezzo;
- conoscenza delle tecniche di gestione della trattativa;
- valutazione dei risultati raggiunti e organizzazione del lavoro sul campo con metodo;
- acquisizione delle tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.
Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e sperimentare le abilità acquisite in termini di:
- presentazione del prezzo in maniera efficace, resistendo alle pressioni;
- valutazione della convenienza dell’accordo sul prezzo;
- conoscenza delle tecniche di gestione della trattativa;
- valutazione dei risultati raggiunti e organizzazione del lavoro sul campo con metodo;
- acquisizione delle tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.
programma
LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA1) Le differenze tra la trattativa offline e quella online
2) Le 4 trappole da evitare
I CONCETTI BASE
3) Il venditore
- La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
- Il venditore al centro della trattativa
- L’atteggiamento mentale del venditore
- La preparazione è la chiave del successo
4) La comunicazione
- L’importanza delle parole
- La comunicazione efficace con il cliente
- Gli ostacoli alla comunicazione efficace
- Saper dire di no
IL CLIENTE
5) Il cliente
- Gli stati d’animo
- I ruoli d’acquisto
- Il processo di creazione del valore per il cliente
- I motivi d’acquisto
6) L’acquirente industriale
- Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale
L’ORGANIZZAZIONE
7) La preparazione
- L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
- La preparazione della trattativa
- La gestione del tempo
- Il giro visita e sua programmazione
- La gestione del tempo e delle priorità
- La definizione degli obiettivi
8) Le situazioni negoziali
- Come fare concessioni
- La tecnica per valutare la bontà di un accordo
IL PROCESSO DI VENDITA
9) Il processo
- La vendita in senso lato
- La vendita in senso stretto: la trattativa.
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
- La fase di riflessione
- La valutazione dei risultati
10) La fase di contatto col cliente
- Contattare la persona giusta
- La telefonata
- I fattori critici della telefonata
- Le tecniche per fare una telefonata efficace
11) La trattativa A.I.A.C.S.
- L’intervista: cos’è e il suo scopo
- La tecnica delle domande
- L’uso delle domande per guidare la trattativa
- Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
- Come costruire una domande chiave
12) L’argomentazione e la conclusione
- L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
- Come fare una argomentazione efficace
- L’importanza di essere creativi
- Tecniche per favorire la conclusione
13) Le obiezioni del cliente
- Cosa sono le obiezioni
- Perché sono utili
- Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
- Come ridurle al minimo: la preparazione
- Tecniche per gestirle
- Il campo minato
14) Il prezzo
- Come e quando parlare di prezzo
- La presentazione efficace del prezzo
- La gestione delle obiezioni sul prezzo
- La valutazione dei risultati
15) Casi concreti e simulazioni
INFORMAZIONI
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
SEDE
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
DURATA
30h
INCONTRI
4
CALENDARIO
2, 9, 16, 23 ottobre 2023 - orario 9.00/17.30
COSTO
990,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
1.190,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
· la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
· sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
