Codice
CA.CMK.F004.24
Fa parte del percorso
Perchè partecipare
Un business coaching sulla “trattativa” utile a un percorso di crescita personale e professionale, fatto apposta per coloro che vogliono migliorare le proprie performance.
Vuoi cambiare la tua strategia di vendita perché è troppo tradizionale e poco efficace?
Conosci e allena le competenze soft e hard che il venditore /commerciale deve possedere! Autocontrollo, assertività, auto motivazione, sono alcune delle capacità che concorrono a determinare il successo nella relazione con il cliente.
Un training on the job che permetterà all’azienda di verificare quanto la stessa è focalizzata sul risultato e sulla relazione con i propri clienti.
Una proposta di coaching, risultato di diversi interventi in house di successo e soddisfazione da parte delle aziende richiedenti.
Programma
LA GESTIONE EFFICACE DELLA TRATTATIVA CON I CLIENTI STRATEGICI
Prima parte: durata 2 gg
Programma:
• La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi
• La trattativa per fasi© e i suoi vantaggi
• Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
• Il ruolo del key account manager
• La comunicazione efficace
• La mappa della struttura decisionale
• I ruoli d’acquisto: dall’influenzatore al controllore
• Differenza tra relazione e forza negoziale
• Come creare valore per il cliente
• Il concetto di qualità per il buyer
• I motivi di acquisto del cliente
• La matrice difficoltà/importanza per l’analisi del cliente
• La preparazione della trattativa
• La gestione del tempo
• Differenza tra strategia e tattica
• Ragionare la trattativa con la scheda OAR©
• L’importanza della definizione degli obiettivi dell’accordo
• La determinazione degli aspetti non negoziabili
• Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
• Come definire un obiettivo contrattuale
• Come valutare la convenienza dell’accordo
• Il cliente in posizione dominante
• L’argomentario di vendita: il manuale delle best practices
Simulazioni e analisi di casi concreti
VENDERE DI PIÙ CON L’INTELLIGENZA EMOTIVA: LA RELAZIONE.
Seconda parte: durata 1 gg
Programma:
• Il metodo VCS©
• Il contesto: intelligenza artificiale e intelligenza emotiva
• L’intelligenza emotiva e il suo impatto sulla vendita
• Le 7 componenti dell’intelligenza emotiva
• L’empatia: l’importanza di mettersi nei panni degli altri
• La relazione e l’approccio al cliente: nozioni chiave
• L’assertività
• La magia delle parole: come si comunica con il cliente
• I 2 presupposti della comunicazione efficace
• Il contatto col cliente e la sua preparazione
• Lo stato d’animo del cliente
• La gestione degli stati d’animo
• Saper presentare sé stessi e l’azienda
• Ascolto attivo e tecnica delle domande
• La conclusione
Simulazioni e analisi di casi concreti.
A chi è rivolto
Titolari d’azienda, Responsabili Commerciali e Vendite, Key Account Manager, Export Manager e Venditori.
Relatori
FUMO ALESSANDRO - Sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita.
Informazioni
Ecco tutte le info pratiche per partecipare al corso.
Sede
SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12
Durata
22,5
Incontri
3
Costo a persona
780,00 Euro + IVA iscritto a Confindustria Veneto Est e Confindustria Alto Adriatico sede di Pordenone
870,00 Euro + IVA
Agevolazioni:
- la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
- sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.
Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.
Calendario
6, 13 e 20 giugno 2024 - orario 9.00/17.30
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Referente area:
Marco Bianchi
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telefono
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email
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