GESTIONE VENDITE: COME UTILIZZARE IL CRUSCOTTO DI CONTROLLO AZIENDALE

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12 luglio 2021 - ore 09.00/17.30

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Gestire la propria zona di vendita organizzando e pianificando la distribuzione, ci rende credibili nella fase di fidelizzazione e sviluppo del portafoglio clienti. Condividere l’importanza della gestione dei dati di vendita come modello utile alla Rete Vendita per formulare quelle “azioni sul campo” necessarie al raggiungimento degli obiettivi, è considerata oggi un’eccellenza manageriale.

Titolare; Responsabile Commerciale/Vendite; Venditori e Agenti

Enrico Fogato - Consulente di Direzione e Temporary Manager

1. Conoscenza di mercato: vantaggi e svantaggi
2. Analisi dei bisogni: mercato, cliente e consumatore finale
3. Analisi di mercato e scouting: ricerca, analisi e sintesi
4. Il modello del “funnel” per identificare il segmento del mercato target
5. Road map: la filiera prodotto – mercato e la gestione delle informazioni (CRM e XRM)
6. Come definire e decidere il canale distributivo
7. Competenze e KPI dell’organizzazione commerciale
8. Definizione della rete di vendita
9. Generare valore: fattori di successo e insuccesso dell’organizzazione commerciale
10. Analisi e sintesi della concorrenza: benchmarking e swot analysis
11. Analisi e sintesi della distribuzione: il modello a compasso e la swot analysis
12. La scelta del posizionamento di mercato all’interno del segmento
13. La conoscenza dei bisogni e la misurazione della soddisfazione dei clienti
14. La definizione del Piano di Vendita: modello matematico e misurazione delle prestazioni
15. Pianificazione delle “azioni sul campo” - Assessment
16. La definizione del piano di area: il modello del geomarketing e la swot analysis
17. Il cruscotto di controllo: report e numeri – Applicare il modello di sintesi ABC e 80/20
18. Identificazione dei fattori di successo e insuccesso “swot analysis”
19. Applicazione strategia e tattica utilizzando il modello delle 9P del Marketing - Assessment

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