LA GESTIONE DELLE VENDITE NELLE PMI
Come avviare un progetto di Sales Management e superare gli elementi di criticità.

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Parte del percorso

Calendario

date da definire

Totale Incontri

5

presso SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Obiettivi

Un incontro formativo pensato ed ideato per le organizzazioni commerciali di PMI che hanno necessità di comprendere operativamente e senza grandi stravolgimenti organizzativi, come innovare le tecniche di vendita e la gestione delle attività di vendita, vitali per la vita economica della azienda.
La gestione del cambiamento in un mercato altamente competitivo richiede competenze specifiche/tecniche e soft skills, necessarie al raggiungimento degli obiettivi di marginalità volume e fatturato. Un corso operativo, pratico e concreto che richiede ai partecipanti una collaborazione attiva sul proprio caso aziendale (dati ed informazioni riservate resteranno esclusiva del consulente e corsista interessato in un rapporto one to one).
Obiettivo del seminario: comprendere i fattori e le dinamiche che generano la necessità del cambiamento organizzativo e quelli che ne bloccano la fase di attuazione. Gestire la fase di trasformazione sia individuale che di gruppo secondo il modello degli obiettivi e del miglioramento continuo.
Il seminario permetterà di aggiornare le proprie competenze commerciali e marketing per affrontare con successo la concorrenza e di comprendere come sfruttare i nuovi strumenti offerti dalle nuove tecnologie per attrare il cliente e fidelizzarlo.

A chi è rivolto?

Titolare; Direttore Commerciale; Responsabili Vendite; Capi Area; Export Manager; Export Area Manager; Responsabile Ufficio Commerciale

Relatore

Enrico Fogato - Consulente di Direzione ed Executive Temporary Manager

Programma

1° giornata:
LA CONSAPEVOLEZZA DEI BISOGNI E DEL PIANO DI PROGETTO DI SALES MANAGEMENT
· Il “Mercato Dinamico” e i nuovi bisogni: essere consapevoli del cambiamento
· La trasformazione strategica del ruolo delle vendite nei processi aziendali
· La valutazione dl mercato di riferimento nel contesto distributivo
· Segmentazione del mercato per essere competitivi
· Posizionamento del brand e dei prodotti nel mercato target
· Strategia distributiva: scelta del canale distributivo e swot analysis
· Modello di ricerca delle forze competitive dell’azienda (catena del valore) in area vendite (processi e organizzazione)
· Check point: assessment “one to one” degli argomenti trattati rispetto al proprio caso aziendale

2° giornata
ANALISI DELLE CRITICITÀ E KPI DELLE COMPETENZE DEL GRUPPO DI LAVORO
· Saper valutare la Rete Vendita di riferimento: indicatori di prestazione (KPI) e analisi delle competenze (skills) da utilizzare in fase di selezione
· Assessment della selezione: scelta della Rete Vendita
· Formazione della Rete Vendita: comportamento d’acquisto del cliente “al centro”
· Formazione della Rete Vendita: il portafoglio prodotti: opportunità e minacce del negoziato nella scelta distributiva
· Analisi della concorrenza: benchmarking delle forze competitive
· Organizzare la propria Rete Vendita per essere competitivi rispetto alla concorrenza
· Check point: assessment “one to one” degli argomenti trattati rispetto al proprio caso aziendale

3° giornata
DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI E DELLE AZIONI OPERATIVE
· Pianificazione strategica: il piano di area e la gestione della zona di vendita
· Pianificazione strategica: le politiche commerciali
· Pianificazione strategica: il piano vendita (obiettivi – azioni - risultati attesi)
· Check point: assessment “one to one” degli argomenti trattati rispetto al proprio caso aziendale

4° giornata
IL MODELLO DI SALES MANAGEMENT PER IL SUCCESSO DEL PROGETTO
· Da capo a Leader: Il modello della Leadership per la gestione della Rete Vendita
· Il modello della delega: creare ed ottenere fiducia
· Le barriere della comunicazione nella gestione della Rete Vendita
· La comunicazione assertiva come modello di gestione della Rete Vendita
· Da Venditore a consulente: il processo di ascolto attivo tra venditore e cliente
· Il negoziato per fidelizzare il cliente: da “io vinco e tu perdi” a “io vinco e tu vinci”
· Le 5 competenze del successo in area vendite
· Opportunità e minacce del negoziato tra Rete Vendita e Azienda (le procedure nel processo della funzione commerciale)
· Check point: assessment “one to one” degli argomenti trattati rispetto al proprio caso aziendale

5° giornata
LA VERIFICA DEI RISULTATI ATTESI E LE AZIONI TATTICHE
· Ufficio commerciale (front e back office): organizzazione e attività operativa
· Le competenze (skills) dell’organizzazione commerciale interna
· Le riunioni efficaci: modello operativo e swot analysis
· Il cruscotto di controllo in area vendite (report e statistiche utili)
· Indicatori di prestazione (KPI) per valutare e gestire la Rete Vendita
· Indicatori di prestazione (KPI) per valutare e gestire l’organizzazione commerciale interna (fare efficienza)
· Cruscotto di controllo in area vendite e condivisione delle performance
· Motivazione della Rete Vendita e dell’organizzazione commerciale interna: dal gruppo di lavoro al Team
· Incentivazione della Rete Vendita: logica degli obiettivi e modello operativo
· Check point: assessment “one to one” degli argomenti trattati rispetto al proprio caso aziendale

6° giornata:
LE "AZIONI SUL CAMPO": AUDIT GRATUITO A RICHIESTA
Le aziende partecipanti, solo su richiesta, potranno usufruire della presenza del docente presso la propria azienda al fine di una attività di audit ovvero di auto-check up-marketing utile a far emergere, attraverso la comparazione di diverse analisi, il grado di efficacia e di efficienza dell’azienda nelle sue attività di presa di posizione nel mercato e di allocazione delle risorse marketing.
Un modo innovativo per realizzare il training on the job, utile a verificare le competenze acquisite nel corso degli incontri formativi e per consolidare il rapporto di business partner da parte di Unisef.

  • euro

    890,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Territoriali FVG
    990,00 Euro + IVA
    Agevolazioni:
    · la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
    · sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

    Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
    I prezzi sono comprensivi di colazione di lavoro.
    Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

  • info

    Area e codice: Commerciale Vendite CA.CMK.F009.20

    Riferimenti: Marco Bianchi - 0422-916458 - impresa@unisef.it

Tutti i corsi del catalogo possono essere personalizzati ed erogati anche in sede aziendale.