MASTER SU VENDITA NEGOZIALE & CUSTOMER RETENTION: la gestione strategica della relazione Azienda/Prodotto/Cliente
Focus su: organizzazione commerciale, gestione della trattativa , aspetti negoziali, superamento delle obiezioni, valutazione dei risultati

Calendario

3, 10, 17 e 24 ottobre 2019 - orario 9.00/18.00

Totale Ore

32

presso SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Obiettivi

La consapevolezza che l’azienda deve acquisire è che il consumatore è sì esigente, ma anche favorevole a dare la sua opinione. E allora bisogna approcciarlo in maniera positiva facendo le domande giuste, sul canale più efficace, nei tempi idonei al progetto aziendale. Emerge quindi la necessità di cambiare i paradigmi di analisi dei consumatori, esplorando nuove strade per sviluppare il necessario dialogo confidenziale con il proprio cliente. La raccolta e l’analisi dei dati deve essere una attività di routine, al fine di permettere all’azienda d’interagire con il suo mercato di riferimento attraverso proposte collegate al comportamento attuale dei clienti. Sfide importanti: non è più l’azienda a guidare gli acquisti del consumatore, ma è il cliente a decidere quando, se e come comprare. Entra in gioco prepotentemente la CUSTOMER RETENTION ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni .
Obiettivi dell’incontro formativo è fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e di mettere in pratica le abilità acquisite in termini di:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- saper valutare la convenienza dell’accordo sul prezzo,
- conoscere le tecniche di gestione della trattativa,
- valutare i risultati raggiunti e organizzare il lavoro sul campo con metodo.
- acquisire le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.

A chi è rivolto?

Titolari, direttori vendite e direttori commerciali. Venditori, agenti, key account.

Relatore

FUMO ALESSANDRO, sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita

Programma

I CONCETTI BASE
Il venditore
a) La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
b) Il venditore al centro della trattativa
c) L’atteggiamento mentale del venditore
d) La preparazione è la chiave del successo

La comunicazione
a) L’importanza delle parole
b) La comunicazione efficace con il cliente
c) Gli ostacoli alla comunicazione efficace
d) Saper dire di no

IL CLIENTE
Il cliente
a) Gli stati d’animo
b) I ruoli d’acquisto
c) Il processo di creazione del valore per il cliente
d) I motivi d’acquisto
4) L’acquirente industriale
a) Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE
La preparazione
a) L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
b) La preparazione della trattativa
c) La gestione del tempo
d) Il giro visita e sua programmazione
e) La gestione del tempo e delle priorità
f) La definizione degli obiettivi

Le situazioni negoziali
a) Come fare concessioni
b) La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL PROCESSO DI VENDITA
Il processo
a) La vendita in senso lato
b) La vendita in senso stretto: la trattativa.
c) La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
d) La fase di riflessione
e) La valutazione dei risultati

La fase di contatto col cliente
a) Contattare la persona giusta
b) La telefonata
c) I fattori critici della telefonata
d) Le tecniche per fare una telefonata efficace

La trattativa A.I.A.C.S.
a) L’intervista: cos’è e il suo scopo
b) La tecnica delle domande
c) L’uso delle domande per guidare la trattativa
d) Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
e) Come costruire una domande chiave

L’argomentazione e la conclusione
a) L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
b) Come fare una argomentazione efficace
c) L’importanza di essere creativi
d) Tecniche per favorire la conclusione

Le obiezioni del cliente
a) Cosa sono le obiezioni
b) Perché sono utili
c) Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
d) Come ridurle al minimo: la preparazione
e) Tecniche per gestirle
f) Il campo minato

12) Il prezzo
a) Come e quando parlare di prezzo
b) La presentazione efficace del prezzo
c) La gestione delle obiezioni sul prezzo
d) La valutazione dei risultati
13) Casi concreti e simulazioni

  • euro

    990,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Territoriali FVG
    1.190,00 Euro + IVA
    Agevolazioni:
    · la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
    · sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

    Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
    I prezzi sono comprensivi di colazione di lavoro.
    Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

  • info

    Area e codice: Commerciale Vendite CA.CMK.F004.19

    Riferimenti: Marco Bianchi - 0422-916458 - impresa@unisef.it

Tutti i corsi del catalogo possono essere personalizzati ed erogati anche in sede aziendale.