MASTER SU VENDITA NEGOZIALE & CUSTOMER RETENTION la gestione strategica della relazione Azienda/Prodotto/Cliente.
Focus su: organizzazione commerciale, gestione della trattativa , aspetti negoziali, superamento delle obiezioni, valutazione dei risultati.

Calendario

06, 14, 20 e 27 aprile 2020 - ore 09.00/17.30

Totale Incontri

4

presso SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Obiettivi

La consapevolezza che l’azienda deve acquisire è che il consumatore è sì esigente, ma anche favorevole a dare la sua opinione. E allora bisogna approcciarlo in maniera positiva facendo le domande giuste, sul canale più efficace, nei tempi idonei al progetto aziendale. Emerge quindi la necessità di cambiare i paradigmi di analisi dei consumatori, esplorando nuove strade per sviluppare il necessario dialogo confidenziale con il proprio cliente. La raccolta e l’analisi dei dati deve essere una attività di routine, al fine di permettere all’azienda d’interagire con il suo mercato di riferimento attraverso proposte collegate al comportamento attuale dei clienti. Sfide importanti: non è più l’azienda a guidare gli acquisti del consumatore, ma è il cliente a decidere quando, se e come comprare. Entra in gioco prepotentemente la CUSTOMER RETENTION ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni .
Obiettivi dell’incontro formativo è fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e di mettere in pratica le abilità acquisite in termini di:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- saper valutare la convenienza dell’accordo sul prezzo,
- conoscere le tecniche di gestione della trattativa,
- valutare i risultati raggiunti e organizzare il lavoro sul campo con metodo.
- acquisire le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.

A chi è rivolto?

Titolari, direttori vendite e direttori commerciali. Venditori, agenti, key account.

Relatore

FUMO ALESSANDRO, sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita

Programma

I CONCETTI BASE
1) Il venditore
La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
Il venditore al centro della trattativa
L’atteggiamento mentale del venditore
La preparazione è la chiave del successo

2) La comunicazione
L’importanza delle parole
La comunicazione efficace con il cliente
Gli ostacoli alla comunicazione efficace
Saper dire di no

3) Il cliente
Gli stati d’animo
I ruoli d’acquisto
Il processo di creazione del valore per il cliente
I motivi d’acquisto

4) L’acquirente industriale
Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE
5) La preparazione
L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
La preparazione della trattativa
La gestione del tempo
Il giro visita e sua programmazione
La gestione del tempo e delle priorità
La definizione degli obiettivi

6) Le situazioni negoziali
Come fare concessioni
La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL PROCESSO DI VENDITA
7) Il processo
La vendita in senso lato
La vendita in senso stretto: la trattativa.
La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
La fase di riflessione
La valutazione dei risultati

8) La fase di contatto col cliente
Contattare la persona giusta
La telefonata
I fattori critici della telefonata
Le tecniche per fare una telefonata efficace

9) La trattativa A.I.A.C.S.
L’intervista: cos’è e il suo scopo
La tecnica delle domande
L’uso delle domande per guidare la trattativa
Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
Come costruire una domande chiave

10) L’argomentazione e la conclusione
L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
Come fare una argomentazione efficace
L’importanza di essere creativi
Tecniche per favorire la conclusione

11) Le obiezioni del cliente
Cosa sono le obiezioni
Perché sono utili
Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
Come ridurle al minimo: la preparazione
Tecniche per gestirle
Il campo minato

12) Il prezzo
Come e quando parlare di prezzo
La presentazione efficace del prezzo
La gestione delle obiezioni sul prezzo
La valutazione dei risultati

13) Casi concreti e simulazioni

  • euro

    990,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Territoriali FVG
    1.190,00 Euro + IVA

    Agevolazioni:
    · la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
    · sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

    Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
    I prezzi sono comprensivi di colazione di lavoro.
    Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

  • info

    Area e codice: Commerciale Vendite CA.CMK.F021.20

    Riferimenti: Marco Bianchi - 0422-916458 - impresa@unisef.it

Tutti i corsi del catalogo possono essere personalizzati ed erogati anche in sede aziendale.