MASTER VENDITA NEGOZIALE & CUSTOMER RETENTION : LA GESTIONE STRATEGICA DELLA RELAZIONE AZIENDA/PRODOTTO/CLIENTE
Focus su : organizzazione commerciale, gestione della trattativa, aspetti negoziali, superamento delle obiezioni, valutazione dei risultati.

Calendario

18/09/2020 - ore 09.00/17.30; 24/09/2020 - ore 09.00/17.30; 30/09/2020 - ore 09.00/17.30; 07/10/2020 - ore 09.00/17.30

Totale Incontri

4

presso SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Obiettivi

Qual è la maniera più efficacie di comunicare ai tempi del Coronavirus? Come correre ai ripari mettendo in atto una serie di azioni di comunicazione con l’obiettivo di limitare i danni e, perché no, di trarre “vantaggio” dalla crisi attuale.
Entra in gioco prepotentemente la CUSTOMER RETENTION ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni .

Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e di mettere in pratica le abilità acquisite in termini di:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- saper valutare la convenienza dell’accordo sul prezzo,
- conoscere le tecniche di gestione della trattativa,
- valutare i risultati raggiunti e organizzare il lavoro sul campo con metodo.
- acquisire le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.

A chi è rivolto?

Titolari, direttori vendite e direttori commerciali. Venditori, agenti, key account.

Relatore

FUMO ALESSANDRO, sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita

Programma

LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA
1)Le differenze tra la trattativa offline e quella online
2)Le 4 trappole da evitare

I CONCETTI BASE
1) Il venditore
a) La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
b) Il venditore al centro della trattativa
c) L’atteggiamento mentale del venditore
d) La preparazione è la chiave del successo

2) La comunicazione
a) L’importanza delle parole
b) La comunicazione efficace con il cliente
c) Gli ostacoli alla comunicazione efficace
d) Saper dire di no

IL CLIENTE
3) Il cliente
a) Gli stati d’animo
b) I ruoli d’acquisto
c) Il processo di creazione del valore per il cliente
d) I motivi d’acquisto

4) L’acquirente industriale
a) Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

L’ORGANIZZAZIONE
5) La preparazione
a) L’organizzazione del lavoro: materiale, itinerari, portafoglio clienti.
b) La preparazione della trattativa
c) La gestione del tempo
d) Il giro visita e sua programmazione
e) La gestione del tempo e delle priorità
f) La definizione degli obiettivi

6) Le situazioni negoziali
a) Come fare concessioni
b) La tecnica per valutare la bontà di un accordo

IL PROCESSO DI VENDITA
7) Il processo
a) La vendita in senso lato
b) La vendita in senso stretto: la trattativa.
c) La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
d) La fase di riflessione
e) La valutazione dei risultati

8) La fase di contatto col cliente
a) Contattare la persona giusta
b) La telefonata
c) I fattori critici della telefonata
d) Le tecniche per fare una telefonata efficace

9) La trattativa A.I.A.C.S.
a) L’intervista: cos’è e il suo scopo
b) La tecnica delle domande
c) L’uso delle domande per guidare la trattativa
d) Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
e) Come costruire una domande chiave

10) L’argomentazione e la conclusione
a) L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
b) Come fare una argomentazione efficace
c) L’importanza di essere creativi
d) Tecniche per favorire la conclusione

11) Le obiezioni del cliente
a) Cosa sono le obiezioni
b) Perché sono utili
c) Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
d) Come ridurle al minimo: la preparazione
e) Tecniche per gestirle
f) Il campo minato

12) Il prezzo
a) Come e quando parlare di prezzo
b) La presentazione efficace del prezzo
c) La gestione delle obiezioni sul prezzo
d) La valutazione dei risultati

13) Casi concreti e simulazioni

  • euro

    990,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Territoriali FVG
    1.190,00 Euro + IVA

    Agevolazioni:
    · la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
    · sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

    Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
    I prezzi sono comprensivi di colazione di lavoro.
    Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

  • info

    Area e codice: Commerciale Vendite CA.CMK.F033.20

    Riferimenti: Marco Bianchi - 0422-916458 - impresa@unisef.it

Tutti i corsi del catalogo possono essere personalizzati ed erogati anche in sede aziendale.