VENDITA NEGOZIALE & CUSTOMER RETENTION : COMUNICARE IN MANIERA EFFICACE DURANTE LA CRISI CORONAVIRUS

Calendario

03/06/2020 - ore 09.00/13.00;
08/06/2020 - ore 09.00/13.00;
22/06/2020 - ore 09.00/13.00;
25/06/2020 - ore 09.00/13.00

Le iscrizioni rimarranno aperte fino al giorno prima della data prevista per la partenza del corso.
Oltre alla conferma automatica di iscrizione, riceverete in un secondo momento il link alla sessione che sarà attivo 15 minuti prima dell’inizio previsto per gestire eventuali problemi di connessione.

Totale Incontri

4

presso videoconferenza

Obiettivi

Qual è la maniera più efficace di comunicare ai tempi del Coronavirus? Come correre ai ripari mettendo in atto una serie di azioni di comunicazione con l’obiettivo di limitare i danni e, perché no, di trarre “vantaggio” dalla crisi attuale.
Entra in gioco prepotentemente la CUSTOMER RETENTION ovvero l’abilità dell’impresa nel trattenere i clienti nel tempo, riducendo al minimo le defezioni .

Obiettivi dell’incontro formativo: fornire le nozioni chiave per argomentare efficacemente la proposta commerciale al fine di concludere la vendita con successo, proponendo le tecniche utili a gestire e superare le obiezioni del cliente.
Il corso, articolato tra teoria e pratica, in particolare permetterà di esercitarsi e di mettere in pratica le abilità acquisite in termini di:
- presentare il prezzo in maniera efficace e saper resistere alle pressioni sul prezzo,
- saper valutare la convenienza dell’accordo sul prezzo,
- conoscere le tecniche di gestione della trattativa,
- valutare i risultati raggiunti e organizzare il lavoro sul campo con metodo.
- acquisire le tecniche idonee a svolgere la trattativa con efficacia, per sostenere i margini e migliorare il tasso di chiusura.

A chi è rivolto?

Titolari, direttori vendite e direttori commerciali. Venditori, agenti, key account.

I partecipanti sono invitati a verificare in anticipo se la propria dotazione informatica corrisponde ai requisiti minimi descritti a questo link:  https://support.logmeininc.com/it/gotomeeting/help/requisiti-di-sistema-g2m010003

Relatore

FUMO ALESSANDRO, sales strategist, consulente nel settore vendite e formazione alla vendita

Programma

LA TRATTATIVA IN VIDEOCONFERENZA
Le differenze tra la trattativa offline e quella online
Le 4 trappole da evitare

I CONCETTI BASE
Il venditore
- La vendita negoziale: cos’è e i suoi obiettivi
- L’atteggiamento mentale del venditore
- La preparazione è la chiave del successo

La comunicazione e l’ascolto attivo
- L’importanza delle parole
- I 3 tipi di comunicazione
- La comunicazione efficace con il cliente
- Gli ostacoli alla comunicazione efficace
- Saper dire di no

IL CLIENTE
Il cliente
- Gli stati d’animo
- Come gestirli via email e in videoconferenza
- I ruoli d’acquisto
- Il processo di creazione del valore per il cliente
- I motivi d’acquisto
- La qualità

L’acquirente industriale
- Il comportamento d’acquisto dell’acquirente industriale

LA PREPARAZIONE DELLA TRATTATIVA
La preparazione
- L’organizzazione del lavoro: vecchi e nuovi mezzi.
- Piattaforme, strumenti online e presentazioni.
- La preparazione della trattativa
- La gestione del tempo online
- La definizione degli obiettivi

IL CONTATTO
La fase di contatto col cliente
- Contattare la persona giusta
-Telefonata, email e videoconferenza
- I fattori critici

IL PROCESSO DI VENDITA
Il metodo VCS
- La vendita in senso lato
- La vendita in senso stretto: la trattativa.
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S. e relativi vantaggi
- La fase di riflessione
- La valutazione dei risultati

La trattativa A.I.A.C.S.
- L’intervista: cos’è e il suo scopo
- La tecnica delle domande
- L’uso delle domande per guidare la trattativa
- Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche

L’argomentazione e la conclusione
- L’importanza di saper argomentare la proposta al cliente
- Come fare una argomentazione efficace
- L’importanza di essere creativi
- Tecniche per favorire la conclusione

Le obiezioni del cliente
- Cosa sono le obiezioni
- Perché sono utili
- Tecniche per gestirle
- Il campo minato

Il prezzo
- Come e quando parlare di prezzo
- La presentazione efficace del prezzo
- La gestione delle obiezioni sul prezzo

Casi concreti e simulazioni

  • euro

    640,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Territoriali FVG
    740,00 Euro + IVA
    Il corso può essere realizzato, a richiesta, presso la sede aziendale del cliente, permettendo così di configurare le tematiche sulla base della realtà aziendale: prezzo da concordare.

    Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
    Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

  • info

    Area e codice: Commerciale Vendite CA.CMK.F021.20

    Riferimenti: Marco Bianchi - 0422-916458 - impresa@unisef.it

Tutti i corsi del catalogo possono essere personalizzati ed erogati anche in sede aziendale.