VENDITORE 4.0: IL PASSAGGIO A CONSULENTE COMMERCIALE

Parte del percorso

Calendario

07, 14, 21 e 28 novembre 2019 - ore 09.00/18.00

Totale Ore

32

presso SEDE DI TREVISO - Piazza delle Istituzioni, 12

Obiettivi

Per vendere è necessario conoscere il prodotto, il servizio, il mercato, le basi della psicologia e della comunicazione, le tecniche di negoziazione.
Il mercato e l’azienda hanno bisogno di venditori ma soprattutto di consulenti commerciali, ruoli che rappresentano l’evoluzione 4.0 del venditore.
Evoluzione che porta a ridisegnare il suo compito, che risulta essere quello di tradurre al mercato il valore della azienda che rappresenta e quello dei prodotti proposti, in un contesto molto complesso.
Obiettivo del seminario:
· creare le competenze distintive per essere un Consulente Commerciale che sia in grado di gestire al meglio le complessità della vendita, intrinsecamente legata al Brand, alla Organizzazione, alla Value Proposition, alla Customer Journey;
· acquisire le capacità comunicative e relazionali in grado di creare valore in sinergia con i canali digitali.
I partecipanti vivranno un percorso che permetterà di approfondire:
1. le competenze richieste per la vendita nell’era digitale
2. le modalità di pianificazione dell’attività di vendita

Il corso permette di comprendere quale sia l'evoluzione del ruolo del marketing in relazione alle nuove dinamiche in atto nell'ambito economico e sociale.
In particolare, comprendere come la rivoluzione dei modelli di comunicazione, apportata dalle nuove tecnologie legate all'informazione e da Internet, abbia un'influenza determinante sui nuovi approcci di marketing che le aziende devono necessariamente implementare.

A chi è rivolto?

Responsabili commerciali / vendite, Export e Area manager, titolari d’azienda, e chiunque abbia rapporti con la clientela.

Relatore

Piercarlo Spina, manager, consulente di direzione, docente in area Vendite, Marketing e Organizzazione.

Programma

IL MERCATO/CLIENTE: cosa sapere
· I nuovi contesti di mercato
· La responsabilità del venditore nel nuovo contesto
· Approccio etico alla vendita: centralità del cliente, il giusto compromesso
· Valori Visone e missione dell’azienda
· Scopo dell’azienda e value proposition
· La ricerca del valore dei prodotti, focalizzazione e trasferimento al mercato
· Perché i clienti comprano e cosa comprano: i 5 perché
· Cambio di paradigma: dalla Customer experience al customer journey
· Come essere rilevanti sul mercato ed essere scelti: “colpire il cliente allo stomaco”

IL CLIENTE: come gestirlo
· Applicazioni del neuromarketing alle vendite: comunicare all’old brain
· Le regole della persuasione nell’era digitale: creare la consuetudine di acquisto
· Euristiche della comunicazione e della percezione
· La preparazione nella vendita: continuità del processo
· Atteggiamento del venditore 4.0: Convinzione / Emozione / Azione
· Come piacere agli altri ed entrare in empatia
· Creare relazione e sintonia con il cliente, comunicazione reale verso un interesse comune e condiviso.
· Psicologia del cliente: differenti approcci tra clienti razionali ed istintivi
· Scoprire gli obiettivi, le paure e i desideri latenti dei clienti
· Cosa chiedere e come chiedere al cliente: analisi delle esigenze, le domande “potenti”
· Costruire la giusta soluzione con l’aiuto del cliente
· Cosa proporre al cliente e come proporlo: Offerta - Deliziare il cliente in ogni fase della sua esperienza con il venditore e con l’azienda, presidio del “Customer Journey”
· Le obiezioni come supporto alla vendita e all’innovazione: come gestirle
· Superare le obiezioni sul prezzo
· Avvicinamento alla chiusura: steps tecnici
· L’accordo col cliente, la chiusura del contratto, il “miglior affare”

LA PIANIFICAZIONE & L’ANALISI
· Pianificare ed Organizzare l’attività di vendita
· Come Costruire tecnicamente il risultato di vendita
· Analisi post dati di vendita, attività e ripianificazione
· Strumenti statistici di supporto
· Le riunioni di vendita: valore ed utilità lato venditore
· Le community della vendita: coltivare una professione

  • euro

    990,00 Euro + IVA iscritto ad Assindustria VenetoCentro e Territoriali FVG
    1.190,00 Euro + IVA
    Agevolazioni:
    · la quota di iscrizione comprende la partecipazione di due collaboratori appartenenti alla stessa azienda
    · sul terzo partecipante e sui successivi, appartenenti alla stessa azienda, verrà applicato uno sconto del 25%.

    Durante lo svolgimento, o al termine dell’attività formativa, il materiale didattico verrà reso disponibile in versione digitale.
    I prezzi sono comprensivi di colazione di lavoro.
    Per conoscere le Agevolazioni previste sui nostri corsi, consultare le Note Organizzative.

  • info

    Area e codice: Commerciale Vendite CA.CMK.F017.19

    Riferimenti: Marco Bianchi - 0422-916458 - impresa@unisef.it

Tutti i corsi del catalogo possono essere personalizzati ed erogati anche in sede aziendale.