L'ascolto attivo, un comportamento assertivo e un coinvolgimento emozionale a tutto tondo del cliente sono oggi le dimensioni universalmente riconosciute come imprescindibili per un'attività di vendita professionale che punti a risultati sia qualitativi che quantitativi degni di successo personale.
Tecniche di vendita è il termine con cui si indica l'insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l'esplicito consenso all'acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.
Se si considera la centralità, per qualsiasi tipo di tecnica, della dinamica della relazione che si sviluppa tra venditore e acquirente, si comprende come l'approfondimento delle condizioni psicologiche che motivano all'acquisto sia un fattore chiave e sia un comune denominatore degli interventi formativi svolti in aula e sul campo a beneficio dei venditori professionisti.
Il focus è sulla consapevolezza che le Tecniche di Vendita si stanno spostano progressivamente da una dimensione di hard selling, dove l'ottenimento dell'ordine da parte del cliente è l'obiettivo primario da perseguire indipendentemente dalle reali necessità del cliente stesso, ad uno scenario di soft selling o vendita consulenziale, dove l'obiettivo primario è quello di comprendere i bisogni espliciti ed impliciti del cliente per poi creare sintonia, laddove possibile, tra questi e la reale offerta che il venditore è in grado di proporre.
Se si considera la centralità, per qualsiasi tipo di tecnica, della dinamica della relazione che si sviluppa tra venditore e acquirente, si comprende come l'approfondimento delle condizioni psicologiche che motivano all'acquisto sia un fattore chiave e sia un comune denominatore degli interventi formativi svolti in aula e sul campo a beneficio dei venditori professionisti.
Obiettivi
UNIS&F propone un percorso che ha come ambito di riferimento il processo negoziale che deve essere messo in atto da chi svolge professionalmente l'attività di venditore (in qualità di dipendente o di intermediario commerciale) per conto di aziende che si rivolgono ad uno o più mercati di clientela business e consumer.Il focus è sulla consapevolezza che le Tecniche di Vendita si stanno spostano progressivamente da una dimensione di hard selling, dove l'ottenimento dell'ordine da parte del cliente è l'obiettivo primario da perseguire indipendentemente dalle reali necessità del cliente stesso, ad uno scenario di soft selling o vendita consulenziale, dove l'obiettivo primario è quello di comprendere i bisogni espliciti ed impliciti del cliente per poi creare sintonia, laddove possibile, tra questi e la reale offerta che il venditore è in grado di proporre.
Destinatari
Direttori e Responsabili Vendite, Customer Service, Commerciali e Marketing; Venditori; Agenti; Key Account.
